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La campagne a été diffusée. Les demandes ont commencé à affluer. Les ventes n’ont pas atteint la cible. Qu’est-ce qui s’est passé?Pour les chefs du marketing qui supervisent des réseaux de franchises, de concessionnaires ou de distributeurs, la réponse peut vite se compliquer. Le marketing a peut-être réussi à susciter la demande, mais les clients potentiels se sont ensuite heurtés à une disponibilité limitée, à un suivi tardif ou à d’autres obstacles sur le terrain. À l’inverse, les ventes peuvent être bonnes dans un marché pour des raisons qui n’ont rien à voir avec la campagne.La question la plus utile n’est donc pas simplement de savoir si le marketing a fonctionné. Il faut plutôt comprendre à quel moment l’occasion s’est…
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