Étude de cas : XMedius

Le défi

XMedius est un leader mondial dans le domaine des solutions de communication d’entreprise. Sa gamme de produits et de services – tant sur site que dans le nuage – permet aux entreprises de mener des communications sécurisées et unifiées, en échangeant des données sensibles et confidentielles qui respectent et dépassent les exigences de conformité réglementaire de l’industrie.

XMedius dessert de nombreux secteurs dans le monde entier, mais doit également faire face à un long cycle d’achat en raison de la nature de l’entreprise. Lorsque DAC a rencontré XMedius en décembre 2019, l’entreprise générait un volume important de pistes, mais la plupart étaient peu qualifiées, ce qui se traduisait par un très faible retour sur investissement média et une perte considérable d’opportunités commerciales. En conséquence, XMedius a mis DAC au défi de générer des prospects B2B de haute qualité qui, en fin de compte, généreraient des devis de vente.

La solution

Voyant une énorme opportunité de revenir à l’essentiel, nous avons travaillé avec XMedius pour nous aligner sur la définition d’un prospect parfait qualifié pour la vente B2B et restructurer entièrement leur compte de recherche payante pour obtenir un meilleur rendement de leurs dollars médiatiques.

XMedius case study

1 Restructuration complète du compte SEM
  • Audit du/des compte(s) existant(s)
  • Centralisation les données sur un compte principal
  • Restructuration de la stratégie de recherche rémunérée inefficace
  • Optimisation les meilleures pratiques en matière de SEM tout en testant l’audience
  • Préqualification du trafic en adaptant la messagerie pour exclure les clics non désirés

Principales optimisations

  • Supprimer les mots-clés inutiles qui sont soit trop génériques, soit qui utilisent mal le type de correspondance, soit qui s’adressent au consommateur général plutôt qu’aux entreprises
  • Adapter le texte de l’annonce pour qu’il soit plus conforme aux pages de renvoi et aux mots clés afin d’améliorer la qualité
  • Création d’un texte publicitaire axé sur les solutions d’entreprise pour cibler le bon public
  • Recherches minières et exclusion des termes non pertinents en permanence
  • Séparer les mots clés en groupes d’annonces plus granulaires pour augmenter la pertinence et améliorer le score de qualité
  • Tester l’utilisation des audiences de Google pour un ciblage plus précis
  • Améliorer le formulaire CVR en n’acceptant que les courriels relatifs aux entreprises lors de la soumission du formulaire
2 Concentrer plutôt que fragmenter
  • Concentrer d’abord les efforts et le budget sur le canal, le marché, la tactique et le produit le plus performant vendu par XMedius afin de maximiser le retour sur les dépenses publicitaires
  • Optimiser le texte des publicités de la campagne, le contenu des pages de renvoi et les formulaires d’appel pour réduire les appels entrants au niveau de l’entreprise uniquement
  • Grâce à l’analyse et aux données CRM du client, optimiser les campagnes vers les points de contact entrants qui génèrent le plus de prospects qualifiés pour la vente
3 Rapports sur les "vrais" leads qualifiés pour la vente (SQL)
  • Mettre en place un processus de qualification avec le client pour évaluer la qualité de chaque lead provenant de campagnes payantes
  • Se concentrer uniquement sur l’attraction, la conversion et le suivi de ces pistes à travers les points de conversion les plus performants (demander une démo, parler avec un expert)
  • Rendre compte des pistes, du SQL et du taux de conversion SQL grâce à un tableau de bord remanié mais intuitif utilisant Supermetrics et Google Data Studio
L'impact

Rien qu’au cours des trois premiers mois, nos campagnes restructurées ont entraîné une amélioration de 50 % des pistes générées pour les affaires plutôt que pour l’usage personnel. En collaboration avec XMedius, nous avons également déterminé la valeur des contrats potentiels générés. Avant l’implication de DAC, les campagnes SEM n’apportaient aucun retour sur investissement. En revanche, nos nouvelles campagnes ont généré un ROAS potentiel de 300%.

44%

d’augmentation du taux de conversion des leads qualifiés pour la vente

50%

d’amélioration des pistes générées pour les entreprises (pistes B2B)

300%

du ROAS (valeur des opportunités de marché) potentiel généré par les campagnes