Análisis de caso: XMedius
El desafío
XMedius es un líder global en el campo de las soluciones de comunicación para empresas. Su catálogo de productos y servicios, tanto físicos como en la nube, permite a los negocios llevar una comunicación segura y estándar, permite el intercambio de datos sensibles y confidenciales cumpliendo e incluso superando los requisitos normativos de la industria.
XMedius atiende a muchos sectores a nivel mundial, pero también tiene que enfrentarse a largos ciclos de compra dada la naturaleza del negocio. Cuando DAC se reunió con XMedius en diciembre del 2019 la compañía generaba un amplio volumen de leads pero la mayoría eran no cualificados, esto les reportaba un retorno muy pequeño sobre la inversión en medios y una gran pérdida de oportunidades comerciales. Por eso XMedius nos retó a generar leads B2B de calidad que finalmente aumentarían las ventas.
La solución
Vimos una gran oportunidad para volver a los orígenes, a lo esencial. Trabajamos con XMedius en la definición de cuál sería el cliente B2B perfecto, el que más había convertido en ventas y reestructuramos por completo su estrategia de Paid Search para generar un mayor retorno a la inversión en medios.
- Auditoría de las cuentas existentes
- Centralización de datos en una cuenta principal
- Restructuración de la estrategia ineficiente de PAID
- Optimización de las buenas prácticas de SEM testeando audiencias
- Cualificando previamente el tráfico con mensajes hechos a medida para excluir los clics no deseados
Optimizaciones Principales
- Eliminamos las keywords innecesarias que eran o bien demasiado genéricas, o que no eran de la concordancia adecuada (Match Type), o que hablaban al público en general, en lugar de a las empresas
- Adaptamos el texto de las creatividades para que estuvieran más alineados con las landing pages y con las keywords, mejorando así la calidad del ranking
- Creamos contenido enfocado en las soluciones a nivel empresarial para atacar a la audiencia adecuada
- Trabajamos en profundidad las consultas de búsqueda y excluimos los términos que resultaban irrelevantes de forma continua
- Separamos las keywords en grupos mucho más granulares para aumentar la relevancia y mejorar posiciones en el ranking
- Testeamos el uso de las audiencias de Google para llegar a un target más preciso
- Mejoramos el CVR (Ratio de conversión) de los formularios seleccionando solo emails relacionados con empresas y no personales, antes de enviarlos
- Centramos los esfuerzos y los presupuestos en los canales, mercados, tácticas y productos vendidos por Xmedius que convertían más, para maximizar el ROI
- Optimizamos los textos de las campañas, el contenido de las landing pages y los formularios para reducir la entrada de leads personales
- A través de los datos del cliente, obtenidos de analytics y del CRM, optimizamos las campañas hacia los touchpoints que generaban los leads más cualificados
- Junto con el cliente, creamos un proceso para cualificar leads, dándole una puntuación a cada contacto conseguido a través de campañas de pago
- Nos concentramos solamente en atraer, convertir y rastrear aquellos leads que llegaban de los puntos de conversión con mayor rendimiento (solicita un demo, habla con un experto…)
- Generamos informes sobre clientes potenciales, SQL, y conversión SQL a través de un panel renovado e intuitivo usando Supermetrics y Google Data Studio
El impacto
Sólo en los primeros 3 meses de trabajo, nuestras campañas reestructuradas registraron un 50% de mejora en leads de empresas en lugar de leads personales. En colaboración con XMedius hemos llegado a determinar el valor potencial de los contratos generados. Antes de la llegada de DAC, las campañas de SEM no habían dado resultados positivos en términos de retorno de inversión. Las nuevas campañas que creamos arrojan resultados de 300% de ROAS.
aumento en el ratio de conversión de leads cualificados de venta
mejora en leads generados de empresa (clientes potenciales B2B)
ROAS generado por las campañas