Por qué las buenas historias no son suficientes

Por qué las buenas historias no son suficientes
martes, octubre 23, 2018
Orli Kessel

Como mercadólogos, nuestro trabajo es contar grandes historias que ayuden a motivar a la gente a la acción. Pero, en una era de sobresaturación de contenido, una gran historia ya no es suficiente para mantener a la gente abierta, leer y actuar sobre nuestros correos electrónicos. Para crear cualquier tipo de impacto, necesitas estar seguro de que no sólo estás contando una gran historia, sino que estás contando la historia correcta a la persona correcta en el tiempo correcto.

Para cubrir nuestras bases, muchos de nosotros hemos confiado por mucho tiempo en el enfoque de “regar y esperar”, es decir, crear MUCHO contenido, enviarlo MUCHAS VECES, y luego esperar a que descienda y florezca. Pero, a medida que la personalización del contenido y el contenido dinámico se convierten en algo común, este enfoque no llegará muy lejos (especialmente con los procesos de exclusión voluntaria que se hacen tan fáciles en el entorno posterior a CASL).

Entonces, ¿qué puede hacer un mercadólogo? ¿Cómo deberíamos abordar el correo electrónico para encontrarnos con clientes potenciales y clientes con contenido de manera que nos involucremos y no molestemos? La respuesta se trata de ser personal, así que vamos a profundizar en el tema (y no te pierdas el contenido exclusivo al final de este post!).

¿Qué es la automatización del marketing?

Hasta ahora, todos hemos oído hablar o hemos desplegado una estrategia de automatización de marketing estrategia de automatización de marketingy. Pero, para ser claros, busquemos una definición sólida en los informes. Marketo, es una plataforma líder en automatización de marketing centrada en el marketing basado en cuentas, incluyendo correo electrónico, móviles, redes sociales, anuncios digitales, gestión web y análisis, y define la automatización de marketing como una plataforma de software que “agiliza, automatiza y mide las tareas de marketing y los flujos de trabajo”. Usando este tipo de plataforma, las marcas y las empresas pueden ser más eficientes, aumentar los ingresos y ser más poderosas y rentables.

Suena como la solución para evitar el caos de contenido, ¿verdad?

Podría ser. Pero demos un paso atrás por un segundo y hagámonos algunas preguntas.

  1. ¿De qué tipo de flujos de trabajo estamos hablando?
  2. ¿Acaso la automatización del pensamiento creativo y el alcance no destruirían la parte creativa?
  3. Puede la automatización y la captación de clientes potenciales realmente aumentar el consumo de contenido y el nivel de participación?

Respuesta: Depende.

Pensar, planificar, hacer

Si se piensa en estrategias de marketing y ventas sólidas, el enfoque se puede dividir en tres fases: pensar, planificar, y hacer.

Piense en estas fases como un marco para abordar las necesidades cambiantes de un prospecto o cliente en las distintas etapas de su recorrido. Dependiendo de dónde se encuentren en su recorrido, diferentes tipos de contenido y enfoques resonarán en ellos.

Vamos a desglosarlo. Imagina que tu equipo de ventas se centra en una estrategia de marketing vertical. Se han reducido a un conjunto de industrias objetivo, además de identificar los puntos débiles y los detonantes de compra para cada segmento. Para atraer a estos segmentos, vuestro equipo de marketing ha creado contenido convincente que sirva de imán para el enfoque de ventas, y los dos equipos (ventas y marketing) están alineados en los puntos de contacto correctos para el enfoque y el asesoramiento.

Lo que se describe anteriormente se refiere a las fases de pensamiento y planificación de la planificación de la cuenta. En esta fase, los equipos se centran en comprender la industria objetivo o vertical, y se toman el tiempo necesario para planificar un enfoque que pueda ser ejecutado, medido, optimizado y refinado.

Aquí es donde se requiere el trabajo creativo y directo, y debe ser realizado por una “persona real”. La automatización en esta fase limitaría el potencial para la creatividad y la consideración de la vertical o la cuenta.

Ahora, hablemos de la fase de hacer. En esta fase, el equipo está ejecutando el plan. Se redactan, se envían y se da seguimiento a las comunicaciones. El contenido se personaliza por segmento, se realiza un seguimiento del comportamiento, se hace un seguimiento de los clientes potenciales y se ajusta la frecuencia . Esta fase es crucial pero, en general, bastante táctica.

Así que, conociendo los requisitos de estas tres fases, vamos a intentar responder a las preguntas anteriores:

    1. ¿De qué tipo de flujos de trabajo estamos hablando? Cualquier cosa repetitiva (correo electrónico de extensión inicial), administrativa (actualizaciones de preferencias de cuenta) o predictiva (puntuación de clientes potenciales/cuentas para el cambio de estado del viaje de cliente potencial-es decir, MRL >> MQL >> SQL).
    2. ¿No podría la automatización del pensamiento creativo y el alcance destruir la parte creativa? Sí. La automatización realmente brilla en situaciones que requieren una gran capacidad de respuesta pero poca visión para los negocios. Piense en la descarga de lead-magnet gracias al correo electrónico vs. correo electrónico de llamadas de seguimiento.
    3. ¿Puede la automatización y la captación de clientes potenciales realmente aumentar el consumo y el nivel de participación en el contenido? De hecho, sabemos que los prospectos captados hacen un 47% más de compras y que se pueden generar un 20% más de oportunidades de ventas cuando se captan por medio de contenido personalizado. (WOW!) </em

    Teniendo todo esto en cuenta, el propósito de una fuerte automatización del marketing es claro. Así que, es hora de empezar a preparar emails para enviar, ¿no? Incorrecto. Antes de entrar en las fases de pensamiento y planificación, es crucial hacer una fuerte distinción entre el marketing por correo electrónico y la estrategia de automatización del marketing.

    El cara a cara: estrategia de email marketing vs. automatización del marketing

    Mientras que ambas herramientas utilizan el correo electrónico como el canal principal para atraer a su audiencia, marketing por email rastrea sólo las acciones realizadas por los destinatarios vuestros correos electrónicos. enviados. Por otro lado, el software de automatización de marketing, monitorea cada interacción digital que un cliente potencial o usuario tiene con un negocio. También recopila todos esos datos en un historial de actividades que ofrece una vista de 360 grados de los usuarios y sus rastros digitales.

    Tanto el marketing por correo electrónico como los sistemas de automatización de marketing pueden ser herramientas útiles para que cualquier profesional de marketing inicie la comunicación y establezca conexiones con las personas de su base de datos. La elección de qué tipo de herramienta es la adecuada para cada negocio depende de cuánto desea (o necesita) lograr con los clientes potenciales antes de que lleguen al equipo de ventas.

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