{"id":105809,"date":"2021-08-23T14:00:00","date_gmt":"2021-08-23T19:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.dacgroup.com\/revue-du-podcast-5-idees-tirees-du-brilliant-plan-b2b-de-bjorn\/"},"modified":"2024-12-31T05:37:14","modified_gmt":"2024-12-31T10:37:14","slug":"revue-du-podcast-5-idees-tirees-du-brilliant-plan-b2b-de-bjorn","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.dacgroup.com\/fr\/perspectives\/blog\/strategy\/revue-du-podcast-5-idees-tirees-du-brilliant-plan-b2b-de-bjorn\/","title":{"rendered":"Revue du Podcast: 5 id\u00e9es tir\u00e9es du brilliant plan B2B de Bj\u00f6rn"},"content":{"rendered":"

Nous avons invit\u00e9 Bj\u00f6rn Radde, responsable du marketing digital chez le g\u00e9ant allemand T-Systems, pour qu\u2019il nous r\u00e9v\u00e8le ses pronostics sur l\u2019avenir du B2B. Voici ses id\u00e9es les plus concr\u00e8tes. <\/p>\n

Les marketeurs plaisantent depuis longtemps en affirmant que B2B signifie r\u00e9ellement \u00ab\u202fBoring to Boring\u202f\u00bb. Mais ce gag sonne-t-il toujours vrai en 2021\u202f? Les relations interprofessionnelles ne sont-elles pas, elles aussi, en permanente \u00e9volution\u202f? Le B2B est-il vraiment<\/em> moins int\u00e9ressant que son \u00e9quivalent grand public\u202f? Et bien il n\u2019y a personne de mieux plac\u00e9 que Bj\u00f6rn pour r\u00e9pondre \u00e0 ces questions. <\/p>\n

Bj\u00f6rn est responsable du marketing digital chez T-systems international<\/a>, division B2B de Deutsche Telekom et marque s\u0153ur de T-mobile. Avec 28\u202f000 employ\u00e9s et d\u2019innombrables clients \u00e0 travers l\u2019Europe, l\u2019Asie et l\u2019Am\u00e9rique du nord, T-systems est un v\u00e9ritable poids lourd B2B. Bj\u00f6rn est donc tr\u00e8s bien plac\u00e9 : pour dissiper les mythes, r\u00e9v\u00e9ler des v\u00e9rit\u00e9s et partager son point de vue unique sur le cousin le moins glamour du B2C\u202f: Le B2B. <\/p>\n

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  1. \n

    Le B2B est la forme de marketing la plus difficile<\/h2>\n

    Ayant fait ses preuves dans des r\u00f4les marketing orient\u00e9s aussi bien vers les consommateurs que les entreprises, Bjorn pense que le B2B est plus difficile en raison du fait qu\u2019il a g\u00e9n\u00e9ralement des cycles de d\u00e9cision beaucoup plus long, des fluxs de d\u00e9veloppement plus complexe et beaucoup plus de personnes \u00e0 convaincre pour clore une seule vente. <\/p>\n

    Prenons l\u2019exemple B2C typique d\u2019une r\u00e9servation de chambre d’h\u00f4tel ou de l’achat de chaussures de running. La transaction elle-m\u00eame est simple, et les opportunit\u00e9s de ventes crois\u00e9es suivent naturellement\u202f: “Vous achetez des baskets ? Ce gilet de course pourrait vous int\u00e9resser !”. En revanche, un investissement technologique de plusieurs millions de dollars ne d\u00e9coule pas aussi facilement sur des ventes additionnelles (“Vous avez achet\u00e9 du cloud computing chez nous, pourquoi ne pas prendre un syst\u00e8me IoT \u00e9galement\u202f?) <\/p>\n

    Bien s\u00fbr, vendre aux technologues s’accompagne de son propre lot de d\u00e9fis. Ils sont soumis \u00e0 d’innombrables cold mailing, dans un environnement bruyant avec des sollicitation r\u00e9p\u00e9t\u00e9es et insistantes, souvent peu pertinentes. Le timing est \u00e9galement crucial : id\u00e9alement, une organisation devrait arriver \u00e0 la fin d’un contrat existant et ressentir le besoin d’un service ou d’un produit sp\u00e9cifique. Ajoutez \u00e0 cela les pr\u00e9f\u00e9rences personnelles des personnes prenant ces d\u00e9cisions et vous obtenez un m\u00e9lange grisant d’opportunit\u00e9s, de risques et de hasards. En d’autres termes\u202f: le B2B n’est pas facile.<\/li>\n

  2. \n

    Quel est le plus grand d\u00e9fi du B2B\u202f?<\/h2>\n

    Oui, le B2B a traditionnellement \u00e9t\u00e9 consid\u00e9r\u00e9 comme une discipline \u00e0 faible croissance, en retard sur le B2C \u00e0 divers \u00e9gards. Bien que les transactions B2B soient souvent \u00e0 une \u00e9chelle bien plus grande que leurs homologues B2C, elles doivent n\u00e9anmoins cibler et impliquer des individus, et non des entit\u00e9s commerciales au sens large, il s\u2019agit donc, en B2B comme en B2C, de convaincre les personnes physiques qui d\u00e9tiennent la d\u00e9cision d\u2019achat. <\/p>\n

    Bj\u00f6rn cite les publicit\u00e9s de No\u00ebl de ServiceNow comme un excellent exemple de marketing B2C (le P\u00e8re No\u00ebl ne peut pas r\u00e9pondre \u00e0 la demande de No\u00ebl tant que les lutins ne d\u00e9couvrent pas les solutions de workflow de ServiceNow), ainsi qu’une r\u00e9cente campagne Amazon Web Services (AWS) qui a montr\u00e9 \u00e0 quel point les services AWS alimentent des commodit\u00e9s quotidiennes qui suscitent l’\u00e9merveillement chez un enfant. <\/p>\n