{"id":105785,"date":"2021-07-23T19:03:00","date_gmt":"2021-07-24T00:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.dacgroup.com\/revue-du-balado-5-idees-tirees-du-brillant-plan-b2b-de-bjorn\/"},"modified":"2024-12-31T05:30:16","modified_gmt":"2024-12-31T10:30:16","slug":"revue-du-balado-5-idees-tirees-du-brillant-plan-b2b-de-bjorn","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.dacgroup.com\/fr-ca\/perspectives\/blog\/strategy\/revue-du-balado-5-idees-tirees-du-brillant-plan-b2b-de-bjorn\/","title":{"rendered":"Revue du balado: 5 id\u00e9es tir\u00e9es du brillant plan B2B de Bj\u00f6rn"},"content":{"rendered":"

Les sp\u00e9cialistes du marketing plaisantent depuis longtemps sur le fait que le terme B2B signifie en r\u00e9alit\u00e9 “Boring \u00e0 Boring”, litt\u00e9ralement ennuyeux \u00e0 ennuyeux. Mais cette plaisanterie est-elle toujours d’actualit\u00e9 en 2021 ? <\/p>\n

Les cadres du business-to-business n’ont-ils pas \u00e9volu\u00e9 depuis l’aube de l’\u00e8re num\u00e9rique ? Le B2B est-il vraiment<\/em> moins int\u00e9ressant que son \u00e9quivalent grand public ? H\u00e9 bien, il n’y a personne de mieux plac\u00e9 que Bj\u00f6rn Radde pour r\u00e9pondre \u00e0 ces questions.<\/p>\n

Bj\u00f6rn est responsable du marketing num\u00e9rique chez T-Systems International<\/a>, la division B2B de Deutsche Telekom et la marque s\u0153ur de T-Mobile. Avec 28 000 employ\u00e9s et d’innombrables clients \u00e0 travers l’Europe, l’Asie et l’Am\u00e9rique du Nord, T-Systems est un v\u00e9ritable poids lourd du B2B – ce qui place Bj\u00f6rn dans une position id\u00e9ale pour dissiper les mythes, r\u00e9v\u00e9ler les v\u00e9rit\u00e9s et partager sa perspective unique sur le cousin moins glamour du B2C.<\/p>\n

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    B2B est la forme de marketing la plus difficile<\/h2>\n

    Ayant fait ses preuves dans des r\u00f4les marketing orient\u00e9s aussi bien vers les consommateurs que les entreprises, Bj\u00f6rn pense que le B2B est plus difficile en raison du fait qu’il comporte g\u00e9n\u00e9ralement des cycles de d\u00e9cision beaucoup plus longs, des flux de maturation plus complexes et beaucoup plus de personnes \u00e0 engager pour une seule vente.<\/p>\n

    Prenons l’exemple typique du B2C : r\u00e9server une chambre d’h\u00f4tel ou acheter des chaussures de course. La transaction elle-m\u00eame est simple, et les opportunit\u00e9s de vente crois\u00e9e suivent naturellement (“Vous achetez des chaussures de sport ? Ce gilet de course pourrait vous int\u00e9resser !”). En revanche, un investissement technologique de plusieurs millions de dollars ne peut pas \u00eatre aussi facilement transform\u00e9 en transactions subs\u00e9quente (“Vous avez achet\u00e9 un service d\u2019informatique en nuage chez nous, alors pourquoi pas un objet connect\u00e9 \u00e9galement ?”).<\/p>\n

    La vente aux technologues, bien s\u00fbr, s’accompagne de son propre lot de d\u00e9fis (je ne citerai aucun nom… Dan). Ils sont soumis \u00e0 d’innombrables courriels de sollicitations, ce qui cr\u00e9e un environnement bruyant, manquant de pertinence et o\u00f9 les propositions sont brutales. Le timing est \u00e9galement crucial : id\u00e9alement, une organisation devrait arriver \u00e0 la fin d’un contrat existant et ressentir le besoin d’un service ou d’un produit sp\u00e9cifique. Ajoutez \u00e0 cela les pr\u00e9f\u00e9rences personnelles et les \u00e9l\u00e9ments d\u00e9clencheurs des personnes qui prennent les d\u00e9cisions et vous obtenez un m\u00e9lange capiteux d’opportunit\u00e9s, de risques et de hasards. En d’autres termes, le B2B n’est pas facile.<\/li>\n

  2. \n

    Quel est le plus grand d\u00e9fi du B2B ?<\/h2>\n

    Oui, le B2B a traditionnellement \u00e9t\u00e9 consid\u00e9r\u00e9 comme une discipline relativement aride qui est g\u00e9n\u00e9ralement en retard sur le B2C \u00e0 divers \u00e9gards. Malgr\u00e9 cela, les personnes impliqu\u00e9es sont, h\u00e9 bien, des personnes. Bien que les transactions B2B se d\u00e9roulent souvent \u00e0 une \u00e9chelle bien plus grande que le B2C, elles doivent n\u00e9anmoins cibler et impliquer des individus – et non de vastes entit\u00e9s corporatives – pour gagner de la vitesse.<\/p>\n

    Bj\u00f6rn cite les publicit\u00e9s de No\u00ebl de ServiceNow comme un excellent exemple de marketing de style B2C (le P\u00e8re No\u00ebl ne peut pas r\u00e9pondre aux demandes tant que les lutins n’ont pas d\u00e9couvert les solutions de flux de travail de ServiceNow), ainsi qu’une r\u00e9cente campagne d’Amazon Web Services (AWS) qui a montr\u00e9 \u00e0 quel point les services AWS alimentent des commodit\u00e9s quotidiennes qui suscitent l’\u00e9merveillement chez un enfant.<\/p>\n