{"id":169834,"date":"2026-11-08T14:07:01","date_gmt":"2026-11-08T19:07:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.dacgroup.com\/?p=169834"},"modified":"2026-11-08T14:07:07","modified_gmt":"2026-11-08T19:07:07","slug":"cuando-cumplir-un-kpi-perjudica-al-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.dacgroup.com\/es\/descubre\/blog\/analytics\/cuando-cumplir-un-kpi-perjudica-al-negocio\/","title":{"rendered":"Cuando cumplir un KPI perjudica al negocio"},"content":{"rendered":"\n<p>El 19 de octubre de 2026, Brock Purdy, quarterback de los San Francisco 49ers, se convirti\u00f3 en el l\u00edder hist\u00f3rico de la NFL en \u00edndice de eficiencia de pase (<em>passer rating<\/em>) a lo largo de su carrera. Su quinto pase frente a Washington le permiti\u00f3 superar el m\u00ednimo de 1.500 intentos necesario para entrar en la clasificaci\u00f3n. Alcanz\u00f3 una puntuaci\u00f3n de 105,6, casi tres puntos por encima de Lamar Jackson, elegido dos veces jugador m\u00e1s valioso (MVP).<\/p>\n\n\n\n<p>Para los 49ers, es una buena noticia. El <em>passer rating<\/em> es uno de los indicadores m\u00e1s citados para evaluar el rendimiento de un quarterback y el equipo ha construido buena parte de su ataque alrededor de Purdy. Si formaras parte de la direcci\u00f3n del club, este ser\u00eda precisamente el dato que querr\u00edas ver en el cuadro de mando.<\/p>\n\n\n\n<p>Es posible que su propio entrenador no le d\u00e9 tanta importancia. Kyle Shanahan ha calificado este indicador de sobrevalorado. Lo que valora de Purdy es su disposici\u00f3n a tomar decisiones que perjudican su estad\u00edstica cuando benefician al equipo: lanzar el bal\u00f3n fuera del campo para evitar un placaje con p\u00e9rdida de yardas (<em>sack<\/em>) o, si van perdiendo, intentar un pase arriesgado que podr\u00eda acabar interceptado porque una opci\u00f3n conservadora no les permitir\u00eda ganar. Purdy comparte esa visi\u00f3n. No termina los partidos comprobando si ha superado los 100 puntos de <em>passer rating<\/em>; se pregunta si ha cumplido con sus compa\u00f1eros.<\/p>\n\n\n\n<p>Ah\u00ed est\u00e1 la lecci\u00f3n para cualquier empresa que establezca KPIs. Purdy tiene el mejor \u00edndice hist\u00f3rico, en parte, porque no juega pensando en \u00e9l. Si a un quarterback se le evaluara y remunerara \u00fanicamente por ese indicador, tendr\u00eda motivos para jugar de otra manera. Y probablemente peor.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Un dato preciso tambi\u00e9n puede llevar a conclusiones equivocadas<\/h2>\n\n\n\n<p>El <em>passer rating<\/em> combina el porcentaje de pases completados, las yardas por intento, la proporci\u00f3n de pases de touchdown y la tasa de intercepciones. Resume con precisi\u00f3n los resultados de los pases, pero presenta dos limitaciones importantes.<\/p>\n\n\n\n<p>La primera es que atribuye al quarterback parte del trabajo de otras personas. Un receptor puede dejar caer un pase perfecto. Un pase corto puede convertirse en una gran ganancia de yardas gracias a la habilidad de quien lo recibe. La protecci\u00f3n de la l\u00ednea ofensiva, el dise\u00f1o de la jugada y el rival tambi\u00e9n influyen en la puntuaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>La segunda es que deja fuera aspectos relevantes. Los <em>sacks<\/em> no penalizan el \u00edndice. Un quarterback que retiene el bal\u00f3n y acaba placado mantiene intacta su puntuaci\u00f3n; otro que lo lanza fuera para evitar el placaje suma un pase incompleto. Seg\u00fan esta m\u00e9trica, la peor decisi\u00f3n parece la mejor.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto no significa que el <em>passer rating<\/em> sea incorrecto: el c\u00e1lculo es v\u00e1lido. El problema aparece cuando pedimos a un dato preciso que responda a una pregunta para la que no est\u00e1 dise\u00f1ado, como \u00ab\u00bfqui\u00e9n es el mejor quarterback?\u00bb, o cuando lo convertimos en el criterio principal para recompensar a un jugador.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Cuando mejorar el KPI se convierte en el objetivo<\/h2>\n\n\n\n<p>En cuanto un indicador determina la remuneraci\u00f3n, una promoci\u00f3n o un presupuesto, deja de ser una observaci\u00f3n y pasa a funcionar como una instrucci\u00f3n. Las personas intentar\u00e1n mejorar ese n\u00famero. Por lo general, eso implica hacer mejor su trabajo. Pero, a veces, supone encontrar el camino m\u00e1s f\u00e1cil para alcanzar la cifra, aprovechando justo aquello que la m\u00e9trica no refleja.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto ocurre en todos los niveles de una empresa:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un responsable de campa\u00f1as de medios al que se eval\u00faa por el coste por adquisici\u00f3n (CPA) descubre que las conversiones m\u00e1s baratas proceden de personas que ya estaban a punto de comprar: clientes existentes, usuarios que buscan la marca o visitantes recientes de la web. La eficiencia registrada mejora, pero las ventas adicionales quiz\u00e1 no aumenten. Mientras tanto, la inversi\u00f3n se aleja de las acciones de captaci\u00f3n que generan demanda futura.<\/li>\n\n\n\n<li>Un director de marketing (CMO) observa un aumento de los <a href=\"https:\/\/www.dacgroup.com\/es\/descubre\/blog\/paid-media\/la-series-media-forward-cuando-la-medicion-conecta-con-el-valor-real\/\">ingresos atribuidos<\/a> al marketing porque el modelo de atribuci\u00f3n se adjudica ventas que se habr\u00edan producido igualmente sin esa actividad.<\/li>\n\n\n\n<li>Un director financiero (CFO) cumple el objetivo de reducci\u00f3n de costes retrasando el mantenimiento o contratando proveedores m\u00e1s baratos, pero menos fiables. Los costes reaparecen despu\u00e9s en otra partida.<\/li>\n\n\n\n<li>Un responsable de recursos humanos reduce el tiempo de contrataci\u00f3n cubriendo las vacantes con los candidatos disponibles m\u00e1s r\u00e1pidamente, pero un a\u00f1o despu\u00e9s aumenta la rotaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Un equipo de atenci\u00f3n al cliente medido por la duraci\u00f3n media de las llamadas consigue terminarlas antes, aunque los mismos clientes tengan que volver a llamar.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>En ninguno de estos casos tiene por qu\u00e9 haber existido mala fe. Las personas han hecho lo que el indicador les ped\u00eda. El fallo est\u00e1 en la elecci\u00f3n del KPI, no en quienes intentan cumplirlo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Empieza por la pregunta, no por el dato disponible<\/h2>\n\n\n\n<p>A menudo se eligen KPIs porque resultan familiares, son f\u00e1ciles de presentar en informes o se utilizan habitualmente en el sector. Son ventajas pr\u00e1cticas, pero no demuestran que sean adecuados para una decisi\u00f3n concreta.<\/p>\n\n\n\n<p>Supervisar la salud del negocio, diagnosticar un problema, evaluar una iniciativa y valorar el desempe\u00f1o de una persona son objetivos diferentes. Los ingresos son esenciales para el primero, pero por s\u00ed solos aportan muy poco al \u00faltimo. Antes de elegir un KPI, determina qu\u00e9 necesitas entender y qu\u00e9 decisi\u00f3n vas a tomar a partir de la respuesta.<\/p>\n\n\n\n<p>Tambi\u00e9n conviene distinguir entre observar un resultado y atribuir sus causas. La rentabilidad, los ingresos y la retenci\u00f3n dependen de muchos factores. Por eso son indicadores \u00fatiles del estado general del negocio, pero no permiten juzgar de forma fiable a un \u00fanico equipo. Un departamento comercial puede hacer bien su trabajo y, aun as\u00ed, registrar una ca\u00edda de ingresos porque las limitaciones de suministro impiden atender los pedidos.<\/p>\n<section id=\"hub-newsletter-signup\" data-role=\"forward-email-subscription-container\" class=\"full-width w-100 d-flex justify-content-center align-items-center bg-c7f2b3\">\n    \n    <div class=\"max-w-1400 w-100 form\">\n        <div class=\"text-content-container\">\n            <h2>\n                Nuestra Newsletter            <\/h2>\n            <p class=\"subtitle\">\n                Recibe en tu bandeja de entrada informaci\u00f3n<br class=\"d-none d-lg-block\"> exclusiva sobre lo m\u00e1s relevante<br class=\"d-none d-lg-block\"> del marketing digital.            <\/p>\n        <\/div>\n\n        <div data-role=\"form-group\">\n            <div class=\"d-flex flex-column w-100\">\n                <form data-forward-email-form class='custom-hubspot-form' id='hubspot_form_6af0e9d09721d'>\n    <div class='d-flex input'>\n        <input type='email' class='form-control me-2 input' placeholder='Direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico' aria-label='Email' name='email' required>\n        <button type='submit' class='btn_primary-filled_white'>Enviar<\/button>\n    <\/div>\n    <input type='text' name='dac_hp' value='' tabindex='-1' autocomplete='off' aria-hidden='true' style='position:absolute;left:-9999px;height:0;width:0;border:0;padding:0;overflow:hidden'>\n    \n    <p class='hubspot-status'><\/p>\n<\/form>\n<script>\njQuery(document).ready(function($) {\n    var loadedAt = Date.now();\n    var form = $('#hubspot_form_6af0e9d09721d');\n    form.on('submit', function(event) {\n        event.preventDefault();\n\n        \/\/ Get email input value\n        var emailInput = form.find('input[name=\"email\"]');\n        var email = emailInput.val().trim();\n\n        \/\/ Get the status element for this form\n        var statusElement = form.siblings('.forward-email-status-container');\n\n        \/\/ Submit through the site's form proxy (form IDs stay server-side)\n        fetch('https:\/\/www.dacgroup.com\/es\/wp-json\/api\/v1\/forms\/submit', {\n            method: 'POST',\n            headers: {\n                'Content-Type': 'application\/json'\n            },\n            body: JSON.stringify({\n                form: 'newsletter',\n                source: 'block-hub-newsletter',\n                lang: 'es',\n                email: email,\n                hp: form.find('input[name=\"dac_hp\"]').val(),\n                turnstileToken: form.find('[name=\"cf-turnstile-response\"]').val() || '',\n                elapsed: Date.now() - loadedAt,\n                pageUri: window.location.href,\n                pageName: document.title\n            })\n        })\n        .then(response => response.json().catch(function() { return {}; 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Eso no significa medir \u00fanicamente aquello que controlan por completo: los objetivos comerciales compartidos ayudan a evitar que cada departamento cumpla sus metas mientras la empresa incumple las suyas. Significa explicar claramente c\u00f3mo contribuye el trabajo de cada equipo al resultado final.<\/p>\n\n\n\n<p>Antes de asociar un objetivo a cualquier KPI, merece la pena hacerse una pregunta: si alguien quisiera mejorar este dato sin mejorar el negocio, \u00bfc\u00f3mo podr\u00eda hacerlo? Si resulta f\u00e1cil responder, el indicador necesita otro que sirva de contrapeso.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Compara situaciones realmente comparables<\/h2>\n\n\n\n<p>El <em>passer rating<\/em> tambi\u00e9n demuestra que las comparaciones pueden inducir a error. La eficiencia del juego de pase ha mejorado mucho con las d\u00e9cadas, por lo que los quarterbacks m\u00e1s recientes dominan la clasificaci\u00f3n. Jimmy Garoppolo y Tua Tagovailoa figuran por encima de Joe Montana y Dan Marino, y Steve Young es el \u00fanico de los 25 primeros cuya carrera empez\u00f3 hace m\u00e1s de 30 a\u00f1os. Pocos sostendr\u00edan que Garoppolo fue mejor jugador.<\/p>\n\n\n\n<p>Los KPIs empresariales presentan el mismo problema. La inflaci\u00f3n, la estacionalidad, los cambios en la combinaci\u00f3n de productos y la evoluci\u00f3n del mix de canales pueden alterar una cifra sin que cambie el rendimiento de fondo. Las tasas de conversi\u00f3n de productos de consumo cotidiano y las de compras caras y meditadas reflejan procesos de decisi\u00f3n distintos, no solo una publicidad m\u00e1s o menos eficaz. Los ingresos por empleado var\u00edan seg\u00fan el modelo de negocio y el grado de externalizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>El umbral de 1.500 intentos tambi\u00e9n ofrece una lecci\u00f3n. Las muestras peque\u00f1as pueden producir grandes oscilaciones; por eso la NFL no incluye a un quarterback en la clasificaci\u00f3n hasta que acumula suficientes pases. Conviene aplicar la misma prudencia antes de juzgar una campa\u00f1a por su primera semana o a una nueva incorporaci\u00f3n por su primer mes.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Reconoce cu\u00e1ndo un KPI no basta<\/h2>\n\n\n\n<p>Cuando la pregunta es \u00ab\u00bfha funcionado?\u00bb, ning\u00fan KPI puede responder por s\u00ed solo. Si una campa\u00f1a, una bajada de precios y una ampliaci\u00f3n de la distribuci\u00f3n se ponen en marcha durante el mismo trimestre, un aumento de las ventas no puede atribuirse a una sola iniciativa por mucho que elijamos una m\u00e9trica m\u00e1s sofisticada.<\/p>\n\n\n\n<p>Para determinar qu\u00e9 ha provocado un resultado hace falta una metodolog\u00eda de medici\u00f3n. Un experimento controlado o un test con grupo de control (<em>holdout<\/em>) puede estimar directamente el efecto de una iniciativa. Cuando no sea viable, las comparaciones bien dise\u00f1adas y los <a href=\"https:\/\/www.dacgroup.com\/es\/servicios\/analitica\/ciencia-de-datos\/\">modelos estad\u00edsticos<\/a> pueden aportar evidencias, siempre que se expliquen sus supuestos y su incertidumbre. La solidez de las conclusiones debe ser proporcional a la de las pruebas disponibles.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Construye un conjunto equilibrado de indicadores<\/h2>\n\n\n\n<p>Una medici\u00f3n eficaz suele combinar un indicador de resultados, informaci\u00f3n sobre los factores que los impulsan y alguna m\u00e9trica que permita detectar consecuencias no deseadas. Un objetivo de reducci\u00f3n de costes necesita un indicador de calidad. Un objetivo de crecimiento, uno de rentabilidad. El coste por adquisici\u00f3n debe contrastarse con una <a href=\"https:\/\/proove.dacgroup.com\/es\/servicios\/medicion-y-optimizacion\/analisis-de-incrementalidad\/?_gl=1*gqabfj*_gcl_au*MTE4NTc4Mjk5MC4xNzg3OTQ2MTA0\">prueba de incrementalidad<\/a>. Y el tiempo de contrataci\u00f3n, con la retenci\u00f3n a doce meses.<\/p>\n\n\n\n<p>Los analistas de f\u00fatbol americano ya aplican este enfoque: interpretan el <em>passer rating<\/em> junto con otros indicadores, como los puntos esperados a\u00f1adidos por jugada (<em>expected points added<\/em>). El objetivo no es encontrar una puntuaci\u00f3n universal, sino un conjunto reducido y coherente de m\u00e9tricas que incentive los comportamientos que realmente buscamos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Cinco preguntas antes de fijar un KPI<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfQu\u00e9 decisi\u00f3n ayudar\u00e1 a tomar este dato?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfRefleja la contribuci\u00f3n de las personas evaluadas o un resultado que depende tambi\u00e9n de otros equipos?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQu\u00e9 deja fuera y podr\u00eda alguien mejorar la cifra a costa de empeorar ese aspecto?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfEstamos comparando situaciones equivalentes?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfQu\u00e9 evidencias necesitar\u00edamos antes de actuar?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>El r\u00e9cord de Purdy es real y los 49ers tienen motivos para celebrarlo. Pero el detalle m\u00e1s revelador es que el jugador que encabeza la clasificaci\u00f3n no juega para mejorar esa estad\u00edstica. Los mejores KPIs son aquellos que los equipos pueden perseguir sin reservas, porque mejorar el indicador significa tambi\u00e9n mejorar el negocio.<\/p>\n\n\n\n<p>En DAC ayudamos a las marcas a conectar la medici\u00f3n del marketing con los resultados de negocio. Combinamos anal\u00edtica, experimentaci\u00f3n y visi\u00f3n estrat\u00e9gica para comprender no solo qu\u00e9 ha ocurrido, sino qu\u00e9 ha impulsado realmente los resultados. \u00bfQuieres saber m\u00e1s? <a href=\"https:\/\/www.dacgroup.com\/es\/ponte-en-contacto-con\/\">Hablemos<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El 19 de octubre de 2026, Brock Purdy, quarterback de los San Francisco 49ers, se convirti\u00f3 en el l\u00edder hist\u00f3rico de la NFL en \u00edndice de eficiencia de pase (passer rating) a lo largo de su carrera. 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