{"id":105793,"date":"2021-08-05T21:32:00","date_gmt":"2021-08-06T02:32:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.dacgroup.com\/podcast-rewind-5-brillante-estrategias-del-blueprint-para-b2b-de-bjorn\/"},"modified":"2024-12-31T04:38:27","modified_gmt":"2024-12-31T09:38:27","slug":"podcast-rewind-5-brillante-estrategias-del-blueprint-para-b2b-de-bjorn","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.dacgroup.com\/es\/descubre\/blog\/strategy\/podcast-rewind-5-brillante-estrategias-del-blueprint-para-b2b-de-bjorn\/","title":{"rendered":"Podcast Rewind: 5 brillante estrategias del blueprint para B2B de Bj\u00f6rn"},"content":{"rendered":"<p>Los profesionales del marketing han bromeado durante mucho tiempo con que el B2B significa en realidad &#8220;de aburrido a aburrido&#8221;. Pero \u00bfsigue siendo v\u00e1lido ese chiste en el 2021? \u00bfNo habr\u00e1n evolucionado las B2Bs desde los inicios de la era digital? \u00bfSer\u00e1 el marketing B2B <em>realmente<\/em> menos interesante que el B2C? Quien mejor que Bj\u00f6rn Radde para que nos resuelva todas las dudas. <\/p>\n<p>Bj\u00f6rn es el Director de Marketing Digital en3<a href=\"https:\/\/www.t-systems.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">T-Systems International<\/a>, la divisi\u00f3n de B2B de Deutsche Telekom y su marca hermana T-Mobile. Con 28.000 empleados e innumerables clientes en Europa, Asia y Norte Am\u00e9rica, T-Systems es un aut\u00e9ntico peso pesado del B2B \u2014 lo que sit\u00faa a Bj\u00f6rn en la posici\u00f3n perfecta para disipar mitos, revelar verdades y compartir su perspectiva \u00fanica sobre el primo menos glamuroso del B2C. <\/p>\n<ol>\n<li>\n<h2>El B2B es la forma de marketing m\u00e1s dif\u00edcil<\/h2>\n<p>Despu\u00e9s de haber demostrado su val\u00eda tanto en funciones de marketing orientadas al consumidor (B2C) como a la empresa (B2B), Bj\u00f6rn cree que el B2B es el \u00e1mbito m\u00e1s dif\u00edcil debido a que, por lo general, tiene ciclos de decisi\u00f3n mucho m\u00e1s largos, flujos m\u00e1s complejos y muchas m\u00e1s personas a las que hay que atraer para una sola venta. <\/p>\n<p>Utilicemos el t\u00edpico ejemplo B2C de reservar una habitaci\u00f3n de hotel o comprar zapatillas de correr. La transacci\u00f3n en s\u00ed es sencilla, y las oportunidades para hacer cross-selling surgen de forma natural (&#8220;\u00bfBuscas zapatillas deportivas? \u00a1Puede que te interese este chaleco para correr!&#8221;). En cambio, en una inversi\u00f3n multimillonaria en tecnolog\u00eda no se puede conseguir tan f\u00e1cilmente este tipo de ventas cruzadas. (\u201c\u00bfCompraste nuestro cloud computing? \u00bfPor qu\u00e9 no compras tambi\u00e9n nuestro IOT?\u201d)<\/p>\n<p>Venderle a expertos en tecnolog\u00eda conlleva varios retos. Est\u00e1n sometidos a innumerables correos electr\u00f3nicos y esto crea un entorno de ruido dif\u00edcil de derribar. El momento tambi\u00e9n es crucial: lo ideal es que una organizaci\u00f3n se acerque al final de un contrato existente y sienta la necesidad de un servicio o producto espec\u00edfico. Si se a\u00f1aden las preferencias personales y los factores desencadenantes de los seres humanos que toman las decisiones, se obtiene una mezcla explosiva de oportunidad, riesgo y casualidad. En otras palabras, el B2B no es f\u00e1cil.<\/li>\n<li>\n<h2>\u00bfCu\u00e1l es el mayor reto del B2B?<\/h2>\n<p>El B2B se ha considerado tradicionalmente una disciplina relativamente \u00e1rida que suele ir por detr\u00e1s del B2C en varios aspectos. Aun as\u00ed, lo que hay detr\u00e1s del B2B son personas. Aunque las transacciones B2B suelen ser de mayor envergadura que las B2C, tienen estar dirigidas a los individuos -y no a amplias entidades corporativas- si se quiere ganar adeptos.<\/p>\n<p>Bj\u00f6rn cita los anuncios navide\u00f1os de ServiceNow como un gran ejemplo de marketing de estilo B2C (Pap\u00e1 Noel no puede satisfacer la demanda navide\u00f1a hasta que los elfos descubren las soluciones de flujo de trabajo de ServiceNow), as\u00ed como una reciente campa\u00f1a de Amazon Web Services (AWS) que mostraba hasta qu\u00e9 punto los servicios de AWS impulsan las comodidades cotidianas que despiertan asombro en un ni\u00f1o.<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"YouTube video player\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/eqQRokPX654\" width=\"612\" height=\"344\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" title=\"YouTube video player\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/7u_00Wn_oSE\" width=\"612\" height=\"344\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Por supuesto, la idea de que los compradores B2B son tambi\u00e9n compradores B2C funciona en ambos sentidos \u2013 ya sea personal o para los negocios- convirti\u00e9ndose en el nuevo punto de referencia. Si conf\u00edas en Amazon por una compra personal de $10, esa experiencia positiva puede inclinarte a considerar Amazon para prop\u00f3sitos profesionales tambi\u00e9n. Una mala experiencia, sin embargo, podr\u00eda persuadirle de buscar en otra parte cuando se trate de ese acuerdo B2B de 10 millones de d\u00f3lares, cr\u00edtico para su carrera.<\/li>\n<li>\n<h2>CRM en B2B<\/h2>\n<p>Sabiendo que las transacciones B2B generalmente vienen con ciclos de decisi\u00f3n largos y un n\u00famero desmesurado de interesados; \u00bfc\u00f3mo interpretas tus datos para construir perfiles de clientes precisos? Y m\u00e1s adelante; \u00bfc\u00f3mo puedes probar el impacto de tus esfuerzos de marketing?.<\/p>\n<p>Como es l\u00f3gico, <a href=\"\/es\/servicios\/customer-relationship-management\/\">la gesti\u00f3n de las relaciones con los clientes (CRM)<\/a> son una especie aparte cuando se trata de ventas corporativas. En el \u00e1mbito del B2C, se puede realizar un seguimiento eficaz de los clientes desde el primer clic o la primera visita, hasta la compra, y luego volver a dirigirse a ellos seg\u00fan convenga. Es f\u00e1cil medir el \u00e9xito del B2C (\u00a1Vendimos 1 mill\u00f3n de zapatos gracias a este banner!\u201d), pero los acuerdos B2B a menudo carecen de una conexi\u00f3n tangible entre las ventas y el marketing. Puede que se conozca el acuerdo y los ingresos, pero no siempre se conoce el desencadenante en el lado del marketing.<\/p>\n<p>\u00bfCual es la soluci\u00f3n de T-Systems? Intentar hacer ingenier\u00eda inversa del embudo de ventas. Localiza los tratos m\u00e1s significativos, re\u00fane todos los datos relevantes y retrocede por el funnel para identificar el canal o los canales responsables, o al menos asigna un peso aproximado a cada t\u00e1ctica.<\/li>\n<section data-role=\"forward-email-subscription-container\" class=\"full-width w-100 d-flex justify-content-center align-items-center bg-c7f2b3\">\n    \n    <div class=\"max-w-1400 w-100 form\">\n        <div class=\"text-content-container\">\n            <h2>\n                Nuestra Newsletter            <\/h2>\n            <p class=\"subtitle\">\n                Recibe en tu bandeja de entrada informaci\u00f3n<br class=\"d-none d-lg-block\"> exclusiva sobre lo m\u00e1s relevante<br class=\"d-none d-lg-block\"> del marketing digital.            <\/p>\n        <\/div>\n\n        <div data-role=\"form-group\">\n            <div class=\"d-flex flex-column w-100\">\n                <form data-forward-email-form class='custom-hubspot-form' id='hubspot_form_69ddfb426bdec'>\n    <div class='d-flex input'>\n        <input type='email' class='form-control me-2 input' placeholder='Direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico' aria-label='Email' name='email' required>\n        <button type='submit' class='btn_primary-filled_white'>Enviar<\/button>\n    <\/div>\n    <p class='hubspot-status'><\/p>\n<\/form>\n<script>\njQuery(document).ready(function($) {\n    var form = $('#hubspot_form_69ddfb426bdec');\n    form.on('submit', function(event) {\n        event.preventDefault();\n\n        \/\/ Get email input value\n        var emailInput = form.find('input[name=\"email\"]');\n        var email = emailInput.val().trim();\n\n        \/\/ Required HubSpot fields\n        var portalId = '5408011';\n        var formId = 'b4ad689f-dc57-4d32-8df1-fa7e8d7dc30e';\n\n        \/\/ Prepare the data payload\n        var data = {\n            fields: [\n                {\n                    name: 'email',\n                    value: email\n                }\n            ],\n            context: {\n                pageUri: window.location.href,\n                pageName: document.title\n            },\n            submittedAt: new Date().getTime()\n        };\n\n        \/\/ Get the status element for this form\n        var statusElement = form.siblings('.forward-email-status-container');\n\n        \/\/ Send the data to HubSpot\n        fetch('https:\/\/api.hsforms.com\/submissions\/v3\/integration\/submit\/5408011\/b4ad689f-dc57-4d32-8df1-fa7e8d7dc30e', {\n            method: 'POST',\n            headers: {\n                'Content-Type': 'application\/json'\n            },\n            body: JSON.stringify(data)\n        })\n        .then(response => {\n            if (response.ok) {\n                if(statusElement) {\n                    statusElement.text('Gracias por suscribirse.');\n                    statusElement.css('color', 'green');\n                }\n\n                var userInfo = JSON.parse(localStorage.getItem('userInfo'));\n                if (userInfo) {\n                    userInfo.event = 'Form_submit';\n                    userInfo.email = email;\n                    userInfo.form_name = 'Newsletter';\n                    window.dataLayer = window.dataLayer || [];\n                    window.dataLayer.push(userInfo);\n                }\n\n                emailInput.val(''); \/\/ Clear the email field\n                window.dispatchEvent(new CustomEvent('newsletter-submit'));\n            } else {\n                return response.json().then(error => {\n                    if(statusElement) {\n                        statusElement.text('Error: ' + error.message);\n                        statusElement.css({\n                            'color': 'red',\n                            'padding-top': '10px'\n                        });\n                    }\n                });\n            }\n        })\n        .catch(error => {\n            console.error('Error:', error);\n            statusElement.text(\"Hubo un error al enviar el formulario.\");\n            statusElement.css({\n                'color': 'red',\n                'padding-top': '10px'\n            });\n        });\n    });\n\n    window.addEventListener('message', function(event) {\n        const isFormCallback = event.data.type === 'hsFormCallback';\n        const isFormSubmitted = event.data.eventName === 'onFormSubmitted';\n        const iscurrentForm = !!event?.data?.id ? 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Es una organizaci\u00f3n que no s\u00f3lo se siente c\u00f3moda haciendo conjeturas, sino que entiende la necesidad de que los usuarios se autentiquen, creen cuentas y se conviertan en first-party.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-47999\" src=\"\/wpe-content\/uploads\/2020\/01\/cookie-crumbs.jpg\" alt=\"Cookie crumbs\" width=\"860\" height=\"430\" \/><\/p>\n<p>Aun as\u00ed, Bj\u00f6rn espera que un futuro basado en blockchain los nuevos clientes compartan su informaci\u00f3n solo para transacciones puntuales y luego desaparezcan. Lo que significa que los especialistas de marketing tendr\u00e1n que volver a empezar, sin rastro alguno, lo que sugiere que deber\u00e1n utilizar la experiencia y el instinto para encontrar clientes potenciales.<\/p>\n<p>Afortunadamente las marcas B2B pueden estar relativamente aisladas de la desaparici\u00f3n de las cookies de terceros. \u00bfPor qu\u00e9? Porque est\u00e1n significativamente m\u00e1s enfocadas en first-party data. Basta pensar en cu\u00e1ntos ciclos de ventas B2B requieren alguna forma de registro (&#8220;\u00a1Descarga este documento!&#8221;) para generar identificadores tipo first-party. Con el objetivo de construir personas organizativas complejas en lugar de individuales, los especialistas del marketing B2B tendr\u00e1n que conectar varias se\u00f1ales de primera parte a partir de sus datos existentes. En este sentido posiblemente est\u00e9n mejor preparados que sus compa\u00f1eros que realizan B2C.<\/li>\n<li>\n<h2>C\u00f3mo afectan los conocimientos de marketing a la mentalidad del B2B<\/h2>\n<p>Los profesionales del marketing B2B tienen que ir cada vez m\u00e1s al encuentro de los clientes potenciales all\u00ed donde est\u00e1n: las redes sociales. Esto parece muy sencillo para start-ups, pero conectar con los clientes potenciales de uno a uno a trav\u00e9s de las redes sociales puede ser un concepto extra\u00f1o para compa\u00f1\u00edas que ya llevan a\u00f1os establecidas. Para cubrir este vac\u00edo, T-Systems ofrece formaci\u00f3n interna sobre principios y pr\u00e1cticas digitales, ayudando a sus vendedores no solo a dominar las distintas plataformas, sino a crear marcas personales convincentes en el proceso. <\/p>\n<p>El propio Bj\u00f6rn, como decano no oficial de la universidad de marketing digital de T-Systems, organiza sesiones de ponentes invitados\u2014cubriendo temas que van desde Clubhouse hasta marketing automation\u2014 permite a los profesionales del marketing reservar dos horas cada viernes exclusivamente para el autodesarrollo. El resultado es una cultura de colaboraci\u00f3n continua que desaf\u00eda la reputaci\u00f3n del B2B como primo rancio del B2C.<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00bfQuieres escuchar todo esto por tu parte? \u00a1Solo tienes que dar al play!<\/p>\n<div style=\"width: 100%; height: 170px; margin-bottom: 20px; border-radius: 10px; overflow: hidden;\"><iframe style=\"width: 100%; height: 170px;\" src=\"https:\/\/player.captivate.fm\/episode\/82ba2430-e25d-488c-9e14-df0e66d8d1e9\" frameborder=\"no\" scrolling=\"no\" seamless=\"\"><\/iframe><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los profesionales del marketing han bromeado durante mucho tiempo con que el B2B significa en realidad &#8220;de aburrido a aburrido&#8221;. Pero \u00bfsigue siendo v\u00e1lido ese chiste en el 2021? \u00bfNo habr\u00e1n evolucionado las B2Bs desde los inicios de la era digital? \u00bfSer\u00e1 el marketing B2B realmente menos interesante que el B2C? 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